Wissenswertes und Humorvolles für Kommunikatoren, Marketing-Spezialisten, Erfolgsdenker und sonstige Verrückte.

Liebe Leser,

eine der schwierigsten Aufgaben, die unmittelbar nach der Gründung auf Existenzgründer, Selbstständige und Freiberufler wartet, ist zweifelsohne die Kundengewinnung – oder wie es neu-deutsch so schön heißt – Leadgenerierung.
Die erste Gründungsphase ist abgeschlossen: Der Businessplan ist  geschrieben, das Darlehen bei Bank oder einem anderen Geldgeber erfolgreich eingereicht, Corporate Identity und Design funkeln praktisch noch, so frisch sind sie. Es kann losgehen! Aber wo sind nun die Kunden? Wie komme ich zu Beginn an meine Kunden, so ganz ohne Referenzen und Empfehlungen?

Mit dem heutigen Artikel soll Existenzgründern und Start-ups Anregungenen gegeben werden, wie man bei der Kundenakquise der ersten Stunde vorgehen kann.

1. Das eigene Netzwerk zur Kundenakquise nutzen

Was liegt näher als das eigene Netzwerk im ersten Schritt zur Kundensuche anzuzapfen? Nichts! Ganz einfach deshalb, weil einen die Menschen aus dem nahen und näheren Umfeld besser kennen und man daher meist keine Überzeugungsarbeit leisten muss, wie das bei vollkommen fremden potentiellen Kunden wäre. Nicht nur, dass man diese im ersten Schritt von dem eigenen Angebot überzeugen muss – nein – man muss darüber hinaus sich selbst als Mensch so präsentieren, dass man das Vertrauen der Menschen, die einem gegenübersitzen, gewinnen. Das eigene Netzwerk ist aber nicht nur als potentielle Zielgruppe, sondern auch als Empfehler unheimlich wertvoll. Ist das nähere Umfeld von dem Angebot überzeugt, das man an den Mann oder die Frau bringen will, ist es der beste Werbeträger, das man sich vorstellen kann. Vor allem dann, wenn Familie, Freunde und Bekannte selbst über ein gutes Netzwerk verfügen, können die ersten Kunden schneller auf der Matte stehen, als man sich vorstellen kann. Aber aufgepasst: Man sollte das eigene Netzwerk nicht überstrapazieren und dieses “auf Teufel komm raus” mit Anfragen, E-Mails und Ähnlichem bombardieren. Sehr schnell kann man die wertvollste Gruppe vergraulen, wenn das vormals private “Netzwerk” plötzlich auf einmal als reines “Business-Netzwerk” betrachtet wird. Daher gilt hier Fingerspitzengefühl zu beweisen und nicht zu aufdringlich agieren, denn ansonsten kann der Schuss nach hinten losgehen, und die potentiell wertvollste Kundenquelle versiegt ohne auch nur einen Kunden an Land gespült zu haben.

2. Mit “Special Deals” den Fuß in die Tür bekommen

Aller Anfang ist schwer, speziell was die Kundengewinnung angeht. Von demher kann es nicht schaden, wenn man zu Beginn für “Special Deals” offen ist. Gerade im näheren Umfeld kann man so durchaus den ein oder anderen ersten kleinen Auftrag an Land ziehen. Option Nummer eins wäre hierbei das Tauschgeschäft, welches so aussehen könnte: “Ich entwerfe Dir eine neue Corporate Identity, und dafür führst Du bei mir auf der Website eine umfassende Suchmaschinenoptimierung durch.” Das bringt zwar erst mal keinen Umsatz, dafür kann man sich aber Kosten für einen weiteren Dienstleister oder die eigene Zeit sparen, die stattdessen für andere wichtige Aufgaben wie Kundengewinnung oder Marketingaktivitäten genutzt werden kann.

Eine Alternative zum Tauschgeschäft ist das vergünstigte Angebot, das als Türöffner gedacht ist. Selbst wenn man zu Beginn erst einmal diverse Projekte für einen “guten” Preis abarbeitet und keine großen Umsätze macht, wird es sich mittel- bis langfristig meist lohnen. Zum einen bringt es einem ein weiteres Referenzprojekt ein, welches man auf der eigenen Unternehmenswebsite präsentieren kann. Des Weiteren kann über ein spannendes Projekt auch anderweitig die Werbetrommel gerührt und somit Aufmerksamkeit gewonnen werden, sei es in Form einer Pressemitteilung oder Statusmeldungen in XING, LinkedIn oder auf Twitter. Darüber hinaus stehen die Chancen oft nicht schlecht, dass – sollte das erste Projekt gut und erfolgreich verlaufen sein – aus dem “Special Deal” plötzlich eine Kette an Aufträgen oder Projekten wird. Diese sollten dann aber ganz regulär abgerechnet werden, schließlich wächst das Geld für Existenzgründer und Start-ups nicht auf den Bäumen. Es kann nicht schaden, so etwas aber bereits vor dem Special Deal anzusprechen, sodass diesbezüglich erst gar keine Irritationen aufkommen können. Ein weiterer Pluspunkt, den sicherlich jedes erfolgreich durchgeführte Projekt mit sich bringt: Empfehlungen. Es gibt kein stärkeres Marketingtool als das Thema Empfehlungsmarketing bzw. die allseits bekannte Mundpropaganda. Von demher gilt es – speziell am Anfang einer Existenzgründung – so viele (gute) Projekte wie nur möglich erfolgreich durchzuführen, sodass der Stamm an zufriedenen Kunden mehr und mehr wächst. Denn die zufriedenen Kunden werden vermutlich gerne die erbrachte Dienstleistung oder besonderen Produkte an Freunde, Bekannte und Kollegen weiterempfehlen. So kann man – ohne erst groß weitere “Push-Marketing-Aktivitäten” anzuschieben – die nächsten Kunden für sich gewinnen.

3. Kaltakquise – zäh, aber durchaus effektiv

Kaltakquise – ein Thema, bei dem es dem ein oder anderen vermutlich kalt den Rücken runterläuft. Kein Wunder – zählt dies doch wohl zu den eher ungeliebten, zeitintensiven und nicht selten erfolglosen Aufgaben, die ein Existenzgründer durchführen kann, um an neue Kunden zu gelangen. Trotz allem würde ich immer empfehlen, auch auf diesem Gebiet aktiv zu sein. Manchmal landet man dann doch den ein oder anderen Treffer und stößt auf das Interesse eines potentiellen Kunden.Wie geht man hier nun aber am sinnvollsten vor?Gehen wir an dieser Stelle mal davon aus, dass keine Kundendaten vorhanden sind, die gemietet oder gekauft wurden, die man in Form eines elektronischen Mailings (legal) anschreiben kann, dann fällt das Thema E-Mail schon mal flach. Werbeanrufe sind auch keine wirkliche Option, da ebenfalls inzwischen rechtlich nicht mehr zugelassen. Was bleibt also als Option? Das postalische Mailing! Man sollte sich von Vornherein darüber im Klaren sein, dass die Erfolgsqote eines Mailings nicht selten unter 1 Prozent liegt. D.h., werden 100 Personen oder Firmen angeschrieben, wäre es bereits ein Erfolg, wenn eine einzige Rückmeldung kommen würde. Aber davon sollte man sich nicht abschrecken lassen und ruhig etwas Anstrengung und Zeit in das Thema Kaltakquise per postalischem Mailing investieren. Wie solch ein Mailing im Detail ausschauen kann, werde ich aber nicht an dieser Stelle beschreiben. In naher Zukunft wird zu dem Thema “Kundengewinnung mit Hilfe eines postalischen Mailings” ein eigener Beitrag erscheinen.

Eine andere gute Möglichkeit der Kaltakquise ist der Besuch von relevanten Messen und Veranstaltungen, bei denen man sich den ausgewählten Zielgruppen persönlich und direkt vorstellen kann. Dies stellt im Vergleich zum postalischen Anschreiben einen großen Vorteil dar, da man zum einen mit etwas Glück bereits den relevanten Ansprechpartner vor sich hat und zum anderen in direkte Kommunikation treten kann. Man bekommt ein unmittelbares Feedback und kann sehr schnell feststellen, ob seitens des potentiellen Kunden Interesse besteht oder nicht. Besteht kein Interesse, kann man die betreffende Firma gleich von seiner Liste potentieller Kunden streichen und kann sich stattdessen auf andere potentielle Kunden konzentrieren.

4. Über diverse Kanäle aktiv Marketing betreiben

Es ist ganz wichtig, dass Sie mehrere Kanäle gleichzeitig anzapfen, um an neue Kunden zu gelangen. Es reicht nicht aus, ausschließlich auf Kaltakquise per postalischem Mailing, Suchmaschinenmarketing über Google & Co oder das Netzwerken auf diversen Businessplattformen im Internet zu setzen.  Sie müssen so viele Quellen wie nur möglich anzapfen! Dazu gehören auf jeden Fall die Themen, die bereits zuvor angesprochen wurden: Kaltakquise per Mailing und auf Messen und sonstigen Veranstaltungen, Suchmaschinenmarketing und aktive Nutzung von diversen Social Networks. Darüber hinaus sollte man aber definitiv schauen, dass man das eigene Netzwerk nach und nach ausbaut, z.B. indem man sich in Businessvereinigungen und -clubs engagiert oder aber versucht interessante Fachvorträge vor der Zielgruppe hält, sei es im Rahmen einer Veranstaltung der Hausbank, einer Kammer oder einer Roadshow. Wenn man seine Stärken in der Präsentation der eigenen Produkte und/oder Dienstleistungen hat, kann man so auf schnelle und einfache Art und Weise Eindruck bei einer Vielzahl an potentiellen Kunden schaffen. Man demonstriert das eigene Know-how und man erscheint urplötzlich auf dem Radar zahlreicher Menschen, die einen vermutlich vorher (noch) nicht gekannt hat. Zudem gibt es die Möglichkeit direkt im Anschluss an die Veranstaltung auf konkrete Fragen der Zuhörer einzugehen und kann so sehr schnell schon beim konkreten Anliegen der jeweiligen Firma oder der jeweiligen Person ankommen.

Dies ist nur ein Auszug an Möglichkeiten, wie man an neue Kunden kommen kann – gerade als Existenzgründer und Start-up. Eine Fortsetzung wird es in absehbarer Zeit geben. Viel Spaß auf jeden Fall schon mal beim Anwenden der ein der anderen Punkte. Zudem freue ich freue mich immer über Feedback! Wie sind Eure Erfahrungen hinsichtlich der Kundengewinnung, wenn es um das Thema Existenzgründung geht? Was waren bei Jenen, die es bereits “über den Berg” geschafft haben, die besten Wege, um gerade in der Startphase des Unternehmens Kunden zu finden und zu gewinnen?

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